En Orlando, Florida, existe una de las formas clásicas de ventas del capitalismo gringo cerrero y codicioso.
Ofrecen, en todas las recepciones de los hoteles y en pequeños puestos callejeros, un descuento para las entradas a los parques de diversión. Usan esa promoción de gancho para capturar al cliente. Consiste en un menor valor de los boletos de ingreso a Disney si asiste, previo a la venta del boleto, a una entrevista de oferta de finca raíz en el centro de veraneo Westgate Resorts (lo pueden consultar en Internet).
Es una propiedad de Tiempo Compartido para vacaciones. Una modalidad que se usa mucho actualmente. Atrapan a los incautos que no visualizan el negocio, usando habilidad para engañar al potencial comprador.
Me lo advirtió un amigo brasilero y lo quise experimentar personalmente. También me comentó sobre el susto que le meten al turista en el alquiler de carros para que compre un seguro, no obligatorio, que cuesta más que el mismo arriendo del carro. Pero esa es otra crónica.
Comienzan por mostrarle una altísima cordialidad, gentileza, amistocidad y familiaridad que halaga a cualquiera. Son tan convincentes que no se causa la menor duda de su sinceridad y honorabilidad. Posteriormente y con moderación, le indican que el solo hecho de asistir al salón de ventas les ha causado un costo previo de unos cuantos dólares. Comienzan por insinuarle que uno, inconscientemente ha adquirido una deuda, como mínimo moral, con ellos y que de alguna forma debe ser retribuida y es comprándoles el mencionado derecho de Tiempo Compartido.
Por supuesto que es cierto que deben pagar una comisión al punto de venta que les remitió el cliente (el puesto callejero o el recepcionista del hotel), si este llega a adquirir lo ofrecido. O al vendedor que como mínimo pierde su tiempo y otras cosas menores, pero eso es parte de los costos y, de todas maneras, los recuperan con los muchos tontos que se dejan timar. Mi propósito era el de conocer esta forma astuta de ventas.
Nos atendió una cordial vendedora perfectamente maquillada, bien presentada, de bonitas formas y agradable aspecto. Estaba ñata de la dicha con la receptividad inicial nuestra y estaba segura que lo lograría sin saber la decepción que luego tendría. Además, su indicador de éxito mejoraría, que con nuestro caso le salió fallido, lo que le bajó su reputación y vanidosa autoestima.
Ello limitó sus posibilidades de lograr la delantera en la competencia que mantienen todos los vendedores americanos, quienes andan en franca competencia por los primeros lugares para obtener las mayores comisiones. Incluso se me dijo, luego, que en un momento me vieron entusiasmado con la propuesta. Parece que hice una buena la dramatización en esa comedia.
Le hacen creer al cliente que el señor que inició el negocio es un gran personaje de la vida pública y social de la Florida. Que tiene unas grandes dotes humanísticas y de alta sensibilidad con el prójimo con quien se pueden hacer negocios seguros y confiables. Con él todo será un mar de dicha, asegurando la posibilidad de tener vacaciones felices para toda la vida y a precios muy cómodos.
La verdad es que ahora es un multimillonario que se hizo rico por su habilidad para vender timando con ese negocio. No cabe la menor duda que sigue siendo un campechano ignorante sin mucha dote altruista y que solo tuvo la suerte de comprar unos lotes para una finca de naranjas que luego no pudo sostener. La misma vendedora nos lo contó. Luego, ante el auge del acceso de turistas a los parques de Disney, se le dio la oportunidad de crear ese negocio iniciando un condominio pago por los incautos clientes.
Construye unos hoteles de tiempo compartido que se le convirtió en una mina de oro. Adicionalmente, esa riqueza también se convirtió en filantropía, por parte de su corte de aduladores. Según ellos el señor contribuye con muchos fondos a los actos humanísticos del gobierno del condado y del estado de la Florida pero para evadir impuestos.
Menos mal que los incautos y descuidados continúan existiendo para su fortuna. Según ellos es un negocio con todas las de ganar para los ingenuos visitantes de la Florida. Disney no desaparecerá nunca y mientras exista, esas propiedades se valorizarán pudiéndolas vender cuando quiera. Muestran un apartamento lujosamente amoblado, pulcro, con buen avista a los jardines, atendido por dos empleadas y que, según ellos, es el mismo modelo de todos los que el comprador puede escoger en muchos lugares turísticos famosos del mundo entero para disfrutar una semana de vacaciones cada año.
De inmediato pregunté si cuando quisiera vender, para recuperar lo invertido y las fantásticas utilidades de la valorización, podía recurrir a una vendedora como ella. La respuesta fue evasiva y cambió de tema rápidamente sin permitir detenerse en el asunto diciendo que esa no era su intención en ese momento y que regresáramos al tema que le importaba. Lógico que no insistí pero me molestó la respuesta puesto que eso me dijo la intencionalidad unidireccional de sus propósitos y su poco interés de ayudar en el futuro, centrando su empeño solo en su objetivo del momento, que le compraran.
Cuando llega el momento de la verdad y uno les dice que no está interesado, entonces aumentan las presiones diciéndole, siempre con sutileza, que uno es un tonto, que deja perder un negocio y una oportunidad única en la vida. Le dicen que el costo real es el doble de lo del valor de la rebaja, que le hacen a uno en ese momento y la desperdiciará si no lo hace al instante.
Si uno le explica que debe pensarlo, para al siguiente día regresar con la determinación, no le conceden esa oportunidad. Supuestamente es única, exclusiva e instantánea, para uno que la consiguió por un golpe de suerte. Según eso es una lotería que uno se ganó sin comprarla. Esto me permitió recordar las técnicas de los mafiosos americanos, en los juegos de casinos, donde ha engañado a más de uno en ese país ofreciéndole ilusiones fantásticas de ganar mucho dinero con la segura suerte que tiene el cliente.
También recurren a hacerle ver, cuando uno les dice que no comprará, que ellos no son victimarios sino victimas de engaño, por parte de uno, al haber asistido sin tener la intención definida previa de comprarles.
Preguntan si en alguna forma ellos lo ofendieron a uno. Si no le gustó lo que ellos dijeron. Hablando en forma acomodada, exagerada y extremista intentan convertirlo en víctima inocente de algún imaginario atropello con la intencionalidad de hacerle sentir compasión, que solo puede ser expresada comprándoles su producto. Le indican que debió existir una supuesta ofensa inconsciente que ellos le causaron a uno. Posiblemente por pedirle un exagerado precio y con la fingida intención de corregir ese factible error ofreciéndole una rebaja. Porque la oferta inicial debió gustar tanto como para comprar de inmediato.
Por supuesto, ellos saben, de antemano, que no hay ninguna razón para pensar de esa manera y, por tanto, la pregunta o sobra o resulta molesta para una persona con claridad mental. De todas formas la hacen para ver si el cliente cae en la trampa de tener que dar una explicación incomoda. También buscan una respuesta positiva a su oferta como compensación por la lástima que se debería tener con ellos al haber cometido tal imprudencia ademas de ofrecer otra rebaja.
Cuando les dije que no era necesario expresarse en forma extrema y polarizada, no gustó la aclaración y cambió de tema rápidamente.
Como se ve es un juego de gran destreza mental y suspicacia con capacidad profesional y algo teatral. Puse en juego otras condiciones para ver como se salían de ellas y pude ver que lo tienen todo calculado y minuciosamente estudiado.
Una de esas trampas fue cuando le dije que no podía tomar una decisión sin consultarla antes con mi asesor de negocios. Recurrieron casi que a la burla directa al decirme, con carcajada incluida, que como era posible que yo tuviese que consultar un asesor para definir algo tan sencillo como mis vacaciones anuales o simple compra de un dulce o un chicle.
Cuando hacen la oferta se la presentan como una inversión en un bien físico y tangible de considerable valor. Pero cuando eso amerita una consulta, deja de ser algo importante y pasa a ser un gasto menor y pasajero. Que debe ser tomado como la compra de un caramelo que no requiere ninguna opinión adicional ni de un tercero por ser cotidiana y de menor importancia para una persona ya adulta y madura para decidir.
También les pedí los cuadros y cálculos, que hacía a mano alzada mientras hablaba sobre su libreta de notas, de todos los cálculos de la financiación, la forma de pago, el impacto sobre la economía personal, etc.
Me dijeron que solo lo podían facilitar si hacia una adquisición. Les pedí fotocopia y tampoco lo permitieron. Ellos saben perfectamente que esos documentos, así sean sin carácter oficial, pero con caligrafía y letras de sus vendedores, son altamente peligrosos en manos de un abogado astuto que los quiera incriminar por engañar a las personas
Luego de hacer el negocio le dan toda la información que pidan porque decidió libremente sin ninguna coacción ni apremio ni trama. Porque fue bajo su propia autodeterminación y compromisos de ley contraídos concientemente.
Otra cosa que llama la atención es que ellos le dicen al cliente que lo que venden es un derecho de uso del inmueble por un tiempo. Antes le habían dicho lo contrario. Que uno es propietario de un bien material, físico, definido, por supuesto con limites y lugar de ubicación, y no de un servicio intangible. Con un precio que se paga después de varias oportunidades de uso en comparación con lo que cuesta un hotel.
Por eso el contrato incluye una obligación del propietario de hacerle un mantenimiento general cada dos años de su bolsillo y eso es porque supuestamente si es un bien y no un servicio. Ese mismo mantenimiento se lo cobran a los demás dueños del mismo inmueble.
Es intangible para cuando se trata de una posesión pero tangible cuando se debe gastar para mantenerlo.
Como la mayoría de las víctimas, blanco de sus sagaces lances, son parejas hispanoamericanas con niños, a estos los entretienen agradablemente en una sala de video juegos. Así cuando ven que el asunto se ha madurado dejan solas a las parejas, que con frecuencia son muy jóvenes e ingenuas, bajo cualquier pretexto sugiriéndoles que aprovechen para discutir el asunto y opten la determinación de comprar, porque es su futuro de felicidad. Así que si alguno de los dos se opone, sea ablandado por quien está de acuerdo con el negocio.
Es más que evidente que durante ese rato observaban con detalle a las personas por medio de cámaras de vigilancia de las cuales vi muchas adecuadamente instaladas. Con un buen acercamiento una persona con capacidad de leer los labios puede interpretar lo que se conversa. Yo hablé con mi acompañante sin ningún recato para que se notara. Además de mover la cabeza indicando mi oposición a la compra, a pesar de que no lo necesitaba, porque mi interlocutora también estaba opuesta a esa falsa inversión. Así yo les dejaba claro lo que pensaba.
Por supuesto, eso hizo regresar repentina y rápidamente a la vendedora, de origen Puertorriqueño experta en clientes suramericanos y buen castellano. Llegó con la convicción plena de que no queríamos ese negocio, recogiendo definidamente todos sus folletos y papeles con premura y con la firme disposición de marcharse y dar por perdido ese cliente, despidiéndose lacónicamente y de forma definitiva.
Estaba más que enfurecida por no haber logrado nada después de habernos invitado a desayunar con mucha cordialidad y sin ningún motivo de compromiso de amistad ni familiaridad. Había sido inútil todo ese cuenterio aprendido mecánica y premeditadamente. Yo me reía por dentro y hasta parece que se me notaba porque cada vez nos miraba con más aire de odio y fiereza.
Se usan todas las posibilidades que han sido profesionalmente analizadas. Claro que en nuestro caso ninguno de nosotros pensaba en comprar eso. Aunque yo fingí interés inicial ante la vendedora y mientras mi compañera estaba inicialmente en actitud indiferente y, luego, en oposición. De todas formas, si ella se hubiese puesto en favor del negocio, yo estaba resuelto a no firmar. No era mi intención comprar y solo quería experimentar algo de lo que he escuchado de personas quienes han tenido esa desagradable experiencia.
Finalmente, cuando ven que la determinación de no comprar es en firme, entonces, desaparece como por arte de magia, las gentilezas y todas las frases zalameras. Aunque sin pasar a una agresión, adoptan una actitud fría, displicente, lejana y repelentosa, con la que le muestran que uno dejó de serles interesante, amigable y de poca utilidad. Esa es el arma final para ver si se logra un cambio de opinión.
